ESI | Team Fashion | PM | 김경림

안녕하세요, ESI 패션사업팀 김경림 PM입니다.

저는 계속 이것저것 도전했던 것 같아요. 대학 수업이랑 연계된 사회적 기업 컨설팅 해주는 활동을 했어요. 그런데 할 수 있는 활동의 폭이 좀 좁았어요. 물건을 더 잘 팔아드리는 것 말고는 크게 바꿀 수 있는 게 없어서, 경영 컨설팅 학회를 이어서 했습니다. SoME이라는 경영 컨설팅 학회에서 활동했었는데, 소상공인의 문제를 해결해주는 일을 했어요. 카페 한 곳을 컨택해서, 객수를 늘리기 위한 카페 홍보 / 마케팅 전략을 만드는 게 1순위였습니다. 그 카페는 간판이 없었기 땜누에, 카페라는 것조차 사람들이 모르고 계셔서 유리창에 메뉴 스티커를 붙여드렸어요. 그리고 커피를 사러 오신 분들께 재미 요소를 주고, 다시 재방문하게 하기 위해서 엽서 교환 이벤트도 진행했습니다. 익명으로 엽서를 교환해주는 활동으로 재방문하실 이유를 만들어드렸어요. 이 경험을 통해서 비즈니스나 전략기획에 관심이 생겼고, 경영학부에서 전략 전공에 더해, 기업가정신이나 창업 관련 수업을 많이 듣게 되었습니다.

SoME을 했을 때 저희가 직접 매장을 컨택하고, 문제를 진단하고 해결해 드리는 형태로 활동했었어요. 그런데 사장님들이 영업을 하고 계시는 상황이다 보니까, 진짜 문제의 뿌리까지 해결하지는 못해서 마케팅이나 홍보 쪽만 건드리게 되었습니다. 그래서 진짜 문제를 해결하고 남길 수 있는 것들을 남기고 싶어서 리얼 비즈니스를 할 수 있는 ESI에 입사해야겠다 생각했습니다.

미쏘 잡화 프로젝트가 가장 기억에 남습니다. 상품설계부터 마케팅까지 모두 진행했고, 직접 매출 성과까지 나왔기 때문이에요. 매출 500억으로 키울 첫 발판을 만들었던 프로젝트였어서 더 의미가 있었습니다.

요즘 사람들이 어떤 가방을 갖고 싶어하는지 찾아보니, '실속있는 명품맛 가방을 가지고 싶어한다'는 것을 알게 되었어요. 실제로 SPA에서 가방을 산 분들을 보니까 산 상품들이 다 명품맛 가방이었어요. 그런데 '명품맛 디자인만 충족되면 다 되나?'라고 생각하니, 아니었습니다. 외형만 명품맛인 게 아니라 고객들이 편하게 들 수 있도록 실용성, 특히 수납력이 좋은 가방이 필요하다고 생각했어요. 그 수납력의 실체를 찾기 위해서 많은 고객분들을 만나다 보니, 단순히 가방의 면적이 아니라 폭까지 넓어야 보부상처럼 물건을 편하게 많이 들고 다닐 수 있다는 걸 알게 됐습니다.

보부상 가방의 실체를 찾아서 조사할 때, 고객들은 자꾸 미쏘 가방 중에 노트북 들어가는 가방이 없다고 하셔서 그 이유가 무엇일지 드릴다운 해봤어요. 알고 보니 가방을 디자인 할 때 노트북을 눕혀서 넣으면 들어가는 크기, 즉 딱 맞게 들어가기만 하면 들어가는 크기로 디자인이 되어 있었습니다. 실제로 가방을 들고 다니시는 분들은 노트북 하나만 들고 다니시는 게 아니라, 마우스나 충전기까지 여러 개를 편하게 들고 다닐 수 있게 폭까지 넓은 가방을 찾고 계셨는데, 이 기준에는 부합하는 가방이 한 스타일 밖에 없었어요. 왜 큰 가방이 없었는지 보니까, 기존에는 미쏘에서 작은 가방이 잘 팔렸어서 큰 가방은 안된다는 편견이 있어서 큰 가방을 시도하는 것을 어려워 하고 계셨습니다. 그래서 기존에 잘 하던 것을 계속 잘하는 게 아니라 새롭게 발견한 기회를 확장하는 측면에서 이번 프로젝트가 의미 있었다고 생각해요. 새로운 시도를 만들어 내기 위해서 700~800명 정도의 고객님들을 뵈면서 조사했습니다.

그렇게 만든 상품을 보여드리기 위해서 모델컷도 촬영하고, 썸네일이나 상세페이지에 어떤 이미지로 담을지도 고민했어요. 이 때는 핀터레스트가 트렌드의 핵심이기 때문에 명품맛으로 보여주려면, 보여주는 것도 핀터레스트를 참고해서 보여줘야 한다는 것을 알게 되었습니다. 요즘 옷 코디할 때나 옷 살 때 어디에서 아이디어를 많이 얻으시는지 물어보니, 핀터레스트에서 트렌드를 보신다고 하더라고요. 그래서 촬영부터 다시 했었습니다. 모델 섭외부터 컨셉이랑 코디 짜고 했던 것까지 저희 프로젝트팀에서 했었는데 참 어려웠지만 재미있었던 것 같아요! 처음에는 잡화에서 적용되었던 핀터레스트 느낌의 컷들이 최근에는 다른 상품들의 컷을 찍을 떄에도 적용되고 있어요.

전년대비해서 압도적으로 매출이 성장했어요. 상품에 누르는 찜수가 1500% 성장했고, 일반 화보컷과 저희가 찍었던 화보컷을 같이 내보냈는데 핀터레스트를 참고해서 찍었던 저희의 화보컷에 더 많은 반응이 있었어요. 오프라인에서는 상품을 투입하자마자 매출이 전주대비 바로 50% 성장했습니다. 온라인 잡화는 전년대비 4배 성장했어요. 기획전은 오픈 2시간만에 온라인 재고가 완판되는 성과가 있었습니다. 정리해서 말씀드리면 지그재그 매출 전년대비 1500%, 공홈 210%, 없어서 못 팔았죠 (웃음)

오프라인에서는 우리가 구현을 바꿨는데 터치하시는 횟수가 20배 늘었습니다. 1차 고객은 가방이 안보인다는 불만이 있었고, 2차 고객은 놓고 싶은데 놓을 데가 없다는 이야기를 해주셔서 옷 놓기에는 부족한데 잡화 놓기에는 충분했던 공간을 찾아서 거기 진열했습니다. 그랬더니 1차 고객과 2차 고객을 모두 만족시키는 결과를 만들 수 있었죠.

정말 수많은 사람들을 설득해야 했는데, 저희가 맡은 미쏘 프로젝트의 영역이 상품설계부터 마케팅까지 넓은 영역을 맡다 보니 이해관계자가 정말 많았어요. 한 영역을 바꾸는 데도 경영자, 담당자, 점장님까지 모두 설득해야 했어요. 게다가 프로젝트가 바꿔야 했던 영역이 최근 몇 년 간 성공한 적이 없었던 잡화 영역이라 브랜드에서도 소극적이고 방어적이셨어요. 걱정하시는 분들이 많으셨죠. "이게 오히려 의류 매출까지 떨어트리는 거 아니냐"라며 새로운 시도를 할 때 걱정을 많이 해 주셨어요. 그래서 설득하는 게 가장 힘들었던 것 같습니다.

자주 찾아가고, 자주 부딪혔습니다 (웃음). 그리고 성공사례를 자주 말씀드리고, 우리가 적용할 것을 자세하게 말씀드리면서 설득했던 것 같아요. 그리고 진짜 핵심은 작은 거라도 한 지점에서 실행(테스트)해보고, 그 성공 경험을 가지고 다른 지점도 설득하거나 했었어요. 작은 성공경험을 만들어 나가는 게 핵심인 것 같습니다.

또 자주 찾아가서 만나뵙다 보니까, 심리적인 벽을 낮추고, 왜 이전에 제안드렸던 것을 거절하셨는지를 물어볼 수 있게 되었어요. 자주 만나서 심리적 유대감이 쌓이면서 브랜드의 솔직한 진짜 고민을 듣고 거기에 대한 제안까지 드릴 수 있었던 것 같습니다.

가장 어려웠던 것은 원팀을 모으는 게 힘들었어요. 실행하는 영역이 넓다 보니 점장님들을 제외하고 모였는데도 몇 십명이어서 전체 이해관계자가 모이기가 너무 힘들었습니다. 회의실에 있는 간의 의자를 다 펴야 할 정도로 인원이 많았어요 (웃음). 미팅할 때 다 같이 모이는 게 어려우니까 한 번 모였을 때 바로 그 자리에서 의사결정 받으려고 준비를 많이 했어요. 빠르게 실행하고, 피드백하고, 버전업하고, 다시 빠르게 실행하고 했던 것 같습니다.

2가지가 있는데요, 다른 법인의 경영자 분이 저희 프로젝트의 자료를 요청하셨어요. 심지어 중국에서도요. 그 때 의미 있는 인사이트를 만들었던 게 실감이 나서 뿌듯했습니다.

두 번째는 기사 났을 때요! 내외부 모두 났었는데, 원래는 상품이 나왔을 때 저희만 알고 끝나는 경우가 있었는데, 이번에는 공식적으로 기사가 나와서 사람들 반응도 보고 이때 진짜 리얼 비즈니스를 한 것 같다는 실감이 났습니다.

실제로 사업부에서도 저희를 만났을 때 다음 상품은 뭘 하면 좋을지 물어봐 주시고, 화보 컨셉도 저희가 잡화에만 적용했던 게 프로젝트 영역이 아니었던 의류에도 적용되어서 뿌듯했어요. 특히 미쏘 리더분이 정말 팩트만  말씀하시는 분인데 칭찬해주셔서 진짜 좋았습니다. 진짜 카운터파트너로 인정 받은 기분!!

사업부에서 진짜 고민하고 있고 해결하지 못했던 걸 뚫어주고 싶어요. 경영자의 카운터파트너 되기. 경영자가 본인의 고민을 솔직히 털어 놓을 수 있는 그런 사람이 되고 싶습니다. 제가 브랜드의 입장에서는 제 3자인 거니까 오히려 다른 시각에서 해결해 줄 수 있는 것을 다 해드리고 싶어요. 곪아있는 문제를 해결해주는 PM이 되고 싶습니다.

저는 오뚝이 같다는 말을 일하면서 많이 들었어요. 실패하거나 힘든 일이 있어도 꿋꿋하게 이겨내는 사람. 목표를 위해서 끊임없이 도전하고 의지가 있는 사람이면 좋겠습니다. 같은 프로젝트 팀끼리 이겨내면서 두려워하지 않고 끝까지 해낼 분이 와 주시면 좋을 것 같아요.

하고자 하는 건 뭐든 할 수 있는 곳이니까 그걸 하고 싶은 분이라면 포기하지 않고 도전해주면 좋겠습니다. 저랑 같이 큰 문제들을 해결할 사람들이 오면 좋겠어요. 얼른 오셔서 같이 일해요!!!